Cum pregătești mașina pentru vânzare ca să iei un preț bun

Doi oameni vând aceeași mașină, cu același rulaj și aceeași stare tehnică. Unul o vinde în trei zile, la prețul cerut. Celălalt o ține trei luni și scade de două ori.

Diferența e aproape întotdeauna în ce s-a făcut înainte de a publica anunțul.

Curățenia nu e cosmetică, e informație

Un cumpărător nu poate desface motorul. Poate doar să deducă. Iar din felul în care arată mașina deduce cum a fost tratată.

O mașină spălată bine, cu interiorul aspirat, cu geamurile curate pe dinăuntru și cu compartimentul motor șters spune „omul ăsta a avut grijă". Una cu covorașe pline de nisip și cu pahare vechi în consolă spune exact invers — chiar dacă motorul e impecabil.

Ce merită făcut:

• spălare exterioară completă, inclusiv jantele și pasajele roților;
• aspirare temeinică, inclusiv sub scaune și în portbagaj;
• curățarea tapițeriei acolo unde se poate;
• geamuri curate pe ambele fețe — se observă imediat la lumină;
• scos tot ce e personal din mașină.

O detaliere profesională se plătește singură la mașinile de valoare mai mare. La una ieftină, o zi de muncă proprie face aproape la fel de mult.

Un lucru de evitat: nu turna soluții parfumate din belșug. Un miros puternic ridică întrebarea „ce acoperă?".

Ce repari și ce nu

Regula simplă: repară ce se vede sau se aude imediat și costă puțin. Nu te apuca de reparații mari chiar înainte de vânzare — rareori îți scoți banii.

Merită:

• becuri arse — un far care nu merge e prima impresie proastă;
• lamele de ștergător uzate;
• presiunea în anvelope și un capac de roată lipsă;
• o baterie obosită, dacă mașina pornește greu la rece;
• zgomote de la o piesă ieftină — un bieluțat de bară stabilizatoare face un zgomot îngrijorător și costă puțin;
• lichide completate la nivel.

De obicei nu merită: o vopsitorie completă, o cutie de viteze, un set de distribuție făcut special pentru vânzare. Cumpărătorul îți va cere oricum reducere, iar tu ai plătit deja lucrarea. Mai bine spui deschis ce urmează să fie schimbat și ajustezi prețul — ai și mai multă credibilitate.

Dosarul de acte, pus în ordine

Ăsta e lucrul cu cel mai bun raport între efort și efect. Adună într-un dosar:

• cartea de identitate a vehiculului și talonul;
• cartea de service, dacă există;
• facturile și bonurile de la reparații și revizii, în ordine cronologică;
• rapoartele de la inspecțiile tehnice;
• documentul cu istoricul kilometrajului.

Un cumpărător care primește dosarul în mână și îl poate răsfoi negociază altfel decât unul căruia i se povestește. Hârtiile fac o parte din vânzare în locul tău.

Scoate-ți din timp și certificatul de atestare fiscală de la primărie: e gratuit, se eliberează repede, și îți arată că ești pregătit.

Fotografiile

Aici se pierd cei mai mulți cumpărători, înainte să te sune vreunul.

• Lumină de zi, nu seara și nu în garaj. Dimineața devreme sau după-amiaza târziu dau cele mai bune rezultate — soarele puternic de amiază face umbre dure.
• Fundal curat — o parcare goală, nu strada cu tomberoane.
• Toate unghiurile: față, spate, ambele laterale, cele patru colțuri oblice. Apoi interiorul: bord cu kilometrajul vizibil, scaune față, banchetă, portbagaj, compartiment motor.
• Detaliile bune: jante curate, tapițerie fără uzură, o dotare mai deosebită.
• Și defectele. Da, și ele. O zgârietură fotografiată onest îți aduce cumpărători care știu la ce vin. Una ascunsă îți aduce oameni care se întorc acasă supărați și te lasă cu mașina nevândută.

Zece-cincisprezece fotografii clare bat treizeci de fotografii neclare.

Anunțul

Scrie ca și cum ai răspunde la întrebările pe care oricum ți le va pune fiecare la telefon: de când o ai, câți proprietari, ce s-a schimbat recent, ce mai are de făcut, de ce o vinzi.

Un anunț concret primește mai puține telefoane, dar mult mai serioase. Unul vag primește zeci de întrebări de la oameni care n-ar fi sunat dacă ar fi știut.

Evită formulările goale — „impecabilă", „ca nouă", „fără probleme". Nu spun nimic și toată lumea le folosește. „Distribuția schimbată acum 20.000 km, factură în dosar" spune ceva.

Prețul

Uită-te la anunțuri comparabile — același model, motorizare apropiată, an și rulaj apropiate — și fii sincer cu privire la unde se așază a ta. Dacă are ceva peste medie, spune în anunț ce anume. Dacă are ceva sub, ajustează prețul de la început în loc să negociezi lung.

Un preț ușor peste, cu marjă de negociere, e o strategie care funcționează. Unul mult peste te scoate din rezultatele de căutare ale celor care filtrează pe buget.